En 2014, 27 000 personnes ont créé leur entreprise de « conseil » (code NAF : 7022ZZ, conseils pour les affaires et la gestion). Ce nombre a doublé en 10 ans et je constate depuis quelques années que le souhait de devenir consultant indépendant n’est plus seulement un choix de fin de carrière réservé aux cadres supérieurs. De plus en plus de professionnels, et de plus en plus tôt, choisissent de vendre leur expertise autrement que dans le cadre du salariat.

Lorsque l’on créé son activité de conseil, les investissements sont réduits et la tentation est grande de penser que la réussite du projet en est facilitée. Effectivement, le risque financier à court terme est moindre mais créer son activité de consultant demande les mêmes aptitudes commerciales et entrepreneuriales que n’importe quel autre projet.

Mon année 2015 ayant été particulièrement riche en accompagnement de nouveaux consultants indépendants, j’ai envie de vous livrer ma vision des points clés de la réussite de ce type de projet.

1. Packager son offre

Lorsque l’on démarre, la tentation est grande de vouloir proposer une offre la plus large possible afin de ne surtout pas se couper de clients potentiels. Vous croiserez donc régulièrement des consultants en « organisation », en « management », ou en « développement » dont vous ne comprenez pas réellement l’offre même s’ils ont un passé professionnel qui a l’air très riche.

Même s’il est vrai que le propre des consultants est de s’adapter à chaque situation, vous devez néanmoins « packager » votre expertise en proposant des offres avec une durée, un prix, une méthode, des outils et un nom. Même si vous adapterez probablement cette offre au besoin de chaque client, ce travail la rendra lisible et attractive aux yeux des intéressés qui ne vous connaissent pas.

2.Exprimer sa valeur ajoutée

Souvent, lorsque vous demandez à un consultant démarrant son activité quelle est son offre, il vous parlera de la manière dont il intervient chez ses clients, de son expertise, de ses expériences professionnelles passées. Un peu à la manière d’un candidat à un poste salarié.

Le sujet central d’une offre de conseil est en fait la valeur ajoutée qu’elle produit pour le client, les bénéfices que celui-ci tirera de l’intervention du consultant indépendant : un gain de temps, l’accès à un nouveau réseau, un meilleur climat social, la transmission de messages clés, des idées innovantes, un gain d’argent, la liste est longue…

Lorsque vous formalisez votre offre en démarrage de projet, au-delà de votre méthodologie, il est donc incontournable de réussir à exprimer clairement les bénéfices que vous apporterez à vos clients ainsi que votre différence par rapport à vos concurrents.

3.Travailler en réseau

Il est fort probable qu’à un moment donné, au cours d’une mission chez un client, vous détectiez un besoin auquel vous ne savez pas réellement répondre. Plutôt que d’essayer de bricoler une réponse et de prendre le risque d’entacher votre image d’expert et votre crédibilité, vous pouvez plutôt faire intervenir un autre consultant qui maîtrise la problématique. Vous augmenterez ainsi la satisfaction de votre client et donc le fait de signer une nouvelle mission à moyen terme.

Voilà pourquoi il est important de ne pas avoir peur de la concurrence et de réserver du temps dans votre agenda pour rencontrer d’autres consultants ayant une expertise complémentaire à la vôtre. Vous pourrez également vous servir de ce réseau pour vous positionner sur des missions pour lesquelles vous n’avez pas le temps de gérer la totalité ou qui se déroulent sur plusieurs sites géographiques.

4.Communiquer… comme les grands !

Le réseau est bien sûr une des principales armes commerciales pour lancer et développer une activité de conseil. Mais pour renforcer votre impact et développer une image réellement professionnelle, vous devez également vous doter d’outils de communication comme n’importe quelle entreprise. Nom commercial, logo, charte graphique, carte de visite et profil réseaux sociaux impeccables, sont des incontournables dès les premiers mois d’activité. Une fois le positionnement mûri, vous devrez élaborer un site web (même léger), une newsletter et éventuellement une plaquette commerciale. Les conférences, tables rondes et publications en tous genres sont également de bons moyens de vous faire connaître.

5.Etre tenace… et patient !

Lancer son activité de consultant indépendant prend du temps, beaucoup de temps ! Même si vous maîtrisez votre expertise grâce à vos années d’expérience, vous allez devoir apprendre à la vendre sous forme de conseil, à changer de posture, à développer un nouveau réseau, à gérer administrativement votre entreprise, à communiquer… bref à être chef d’entreprise ! Ajoutez ce temps d’apprentissage au long temps de décision des clients sur l’achat de prestations de conseils et vous obtiendrez souvent une période de 24 à 36 mois avant de trouver un rythme plus « stable » au niveau commercial et dans la production de vos missions.

Avant cela, il vous faudra donc faire preuve de patience et de persévérance pour continuer vos démarches de développement, même dans les périodes de doutes qui peuvent subvenir lorsque le nombre de missions n’est pas au rendez-vous.

Même si les obstacles techniques sont moins élevés que pour d’autres projets (trouver un local, maîtriser une technologie, lever des fonds, etc), devenir consultant indépendant n’en reste donc pas moins un réel challenge entrepreneurial qui demande une forte implication et une motivation à toute épreuve. Bien sûr, lorsque cela fonctionne, les avantages sont également nombreux : liberté d’action et de décision, diversité des missions et des contextes d’intervention, travail en réseau, développement des compétences… là encore la liste est longue.

Alors foncez, et n’oubliez pas de vous faire accompagner !

P.S. : si vous êtes proche de l’immatriculation et devez choisir votre statut juridique, vous pouvez consulter cet article sur la différence entre EURL et SASU. Si vous avez d’autres questions ou réactions, je me ferai un plaisir d’y répondre !